她“望闻问切” 指点家庭保险配置

发布时间:2017-07-07 09:28    浏览量:5     评论0

在我们身边,有这样一种职业,充满爱、充满阳光;在我们身边,有这样一群人,默默无闻,却能通过一份份保单为一个个家庭送去风险保障规划。胡芳,中国人寿温州分公司江滨中路营销服务部的一名保险营销员,也是服务部资深组经理。又是新的一天,胡芳身着白衬衫,粉西装,显得和气又不失女性的坚韧。

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晨会学习好经验团队分享

7月5日早上8点半,胡芳和往常一样,和她的“海纳”团队20多位伙伴晨会中一起学习与交流。伴随着“相亲相爱的一家人”音乐,胡芳和团队伙伴一起共舞,喊出“讲究说到做到、重视保护权益、诚守终身服务、履行公司职责”。这句口号像是一种“仪式”,催人奋进,相互间彼此鼓励。

两年前,胡芳从外贸行业转身进入保险营销领域。在这两年多的时间里,她把更多的时间花在自我提升及专业知识的培训上。她学习法律,考取国际理财顾问资质。她说:“现在的保险和20 多年前大不同,保险已不只是一种产品,更多的时候是一种服务,是为客户和他的家庭提供一种适合的财富管理方式。作为保险营销员,已经从之前单纯的卖保险,转变为提供保险顾问服务。”

“温州民营企业众多,企业主该如何规划保险?”这是胡芳在周三晨会上和团队伙伴分享的话题之一。就在前两天,她签下了一单1000 万元的财产保险,这位企业主拥有很大的厂房,当他看到自己周边工业区的一工厂因遭遇火灾损失惨重后,想到要给自己的财产也买份保险。胡芳就是在和这位客户喝茶聊天中获取信息,及时给出保险建议。她说:“在与客户沟通时,我从来不会直接推荐保险产品,往往是通过了解客户的资产情况,根据他们的需求提供资产保全的建议。”

保单整理提供顾问式服务

在胡芳看来,不同的客户、因年龄、家庭结构等不同,其对保险的需求与配比也不同。“这几年,我一直为客户做一项保单整理的服务,这项工作很有意义。”胡芳说。“我的很多客户,都是通过我的保单整理服务,知道自己到底需要配什么保险,最后为她们做加保服务。”胡芳向记者介绍了一个案例。有一位企业主跟她买一份年金保险,当她在帮客户整理保单时发现,40 多岁的她已有十多份分红型保险,但在健康与医疗险方面却一片空白。她先帮客户的每份保单做备注,以便她对自己的保险资产有个明确的了解,接着根据她实际情况重新调整了所购产品的结构和类型,为其家人配上了健康险、医疗险、意外险,给不确定的未来多了份经济保障。

胡芳凭借客户保单整理,2015 年获得了浙江省公司讲师经验萃取技能大赛第一名。

望闻问切提供合适的保险

客户拜访,是保险营销员每天要做的事。这次要拜访的是一位准客户。前不久,这位客户怀了二胎,胡芳逢节拜访时,认识了爱女心切的奶奶,奶奶投资意识强,也购置多份分红型保险,这次她想等宝宝出生后送份教育金保险。胡芳告诉她,作为奶奶不能直接给刚出生的孩子投保,但可以以她女儿的名义给孩子买份保险,在保险合同上奶奶可以附上一段温馨的寄语,等孩子长大拿到这份合同时会感受到奶奶所寄予的一份爱。

当胡芳了解到这位奶奶是位喜欢旅游的时尚老人后,就送了一份意外险给她。这位奶奶有了女儿的推荐,再加上经常在朋友圈看到胡芳出去学习,慢慢认可了胡芳的专业素养,让她推荐一款适合的产品,准备等孩子出生28天后就购买一份两百万元的教育保险。

胡芳说:“只有真心对客户,为客户着想,虽然客户现在不买保险,但你可以让他感受到一颗真诚的心。”她一直认为,保险营销员 应当像医生一样,先学会为客户望闻问切,再 给他们提供合适的产品。周晓玲文/图

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文章来源 温州都市报  网络编辑:  
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